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產品設計是信托業(yè)轉型“發(fā)動機”
發(fā)布時間：2011-11-24 來源：中國經濟網 2011-11-2 胡建忠 分享到：
據統(tǒng)計，高資產人群對信托產品的需求呈現不斷上升的趨勢，信托計劃的高收益和高門檻是主要原因，其中個性化、適合不同風險偏好搭配的產品是主要方向。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。信托公司的創(chuàng)新性主要體現在主動管理類信托產品的開發(fā)方面，除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務之外，目前信托公司可以從事的創(chuàng)新業(yè)務包括QDII、衍生品(股指期貨)、TOT(即信托的信托)產品、PE以及藝術品、珠寶等投資領域，通過主動類產品創(chuàng)新，培育核心資產管理能力。
面對中國龐大的財富管理市場，在眾多高端客戶的需求面前，信托公司的轉型已成共識，然而轉型之路卻各有不同。有信托公司認為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產配置與財富管理服務。信托公司究竟應該如何定位？信托公司應該如何打造自身核心競爭力，如何通過財富中心推廣和拓展客戶？這些問題已成為行業(yè)共同關注的焦點。
主動管理能力將考驗信托公司的競爭力，在這一背景下，信托公司的市場定位、經營模式和發(fā)展戰(zhàn)略都在進行重大調整和重新定位。轉變集合信托產品業(yè)務模式，在運作傳統(tǒng)的項目融資業(yè)務模式經驗的基礎上，采用基金產品的設計原理和運作、管理流程，加速從項目開發(fā)到產品開發(fā)的轉型，通過向主動理財機構轉型提高信托報酬率的能力，通過管理跟進和市場跟進實現信托公司業(yè)務轉型、管理轉型，惟有如此信托公司才能提高資產管理水平和自主理財能力，構筑比較優(yōu)勢，為高端客戶提供更加個性化的貼身服務。
目前，信托產品的營銷主要包括柜臺銷售、人員直銷、代理銷售和與第三方合作銷售幾個渠道。10月17日銀監(jiān)會《關于規(guī)范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)已下發(fā)到各信托公司，《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
現階段，信托業(yè)生存和發(fā)展面臨信托產品和爭取客戶兩個方面的競爭?！锻ㄖ芬环矫嬖试S信托公司設立異地直銷渠道，另一方面要求如果銀行代銷信托產品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內分業(yè)經營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產品設計，如過分強調渠道建設，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產品設計的優(yōu)勢。因此，渠道建設應是基于產品建設的基礎之上的，強化和提高信托產品質量，以產品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
就信托公司的未來而言，《通知》的影響還沒有完全顯現出來。說到底，渠道建設只是信托發(fā)展的條件之一。信托公司要想成功轉型，只有真正面向客戶需求設計產品、發(fā)展直銷，最終從產品導向的業(yè)務模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導向的業(yè)務模式演進。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向。
作為一種金融制度安排，信托具備最大的優(yōu)勢就是其靈活性，而靈活性的體現之一就是可以相機而動，哪里熱門、哪里賺錢就去哪里。這種靈活性賦予信托不竭的創(chuàng)新動力。信托公司的創(chuàng)新性主要體現在主動管理類信托產品的開發(fā)方面，除了傳統(tǒng)的信托業(yè)務之外，目前信托公司可以從事的創(chuàng)新業(yè)務包括QDII、衍生品(股指期貨)、TOT(即信托的信托)產品、PE以及藝術品、珠寶等投資領域，通過主動類產品創(chuàng)新，培育核心資產管理能力。
面對中國龐大的財富管理市場，在眾多高端客戶的需求面前，信托公司的轉型已成共識，然而轉型之路卻各有不同。有信托公司認為，信托業(yè)最有條件做成私人銀行；也有信托公司表示，信托公司應該致力于成為一個開放式平臺，在這個平臺上，信托公司為客戶提供最好的資產配置與財富管理服務。信托公司究竟應該如何定位？信托公司應該如何打造自身核心競爭力，如何通過財富中心推廣和拓展客戶？這些問題已成為行業(yè)共同關注的焦點。
主動管理能力將考驗信托公司的競爭力，在這一背景下，信托公司的市場定位、經營模式和發(fā)展戰(zhàn)略都在進行重大調整和重新定位。轉變集合信托產品業(yè)務模式，在運作傳統(tǒng)的項目融資業(yè)務模式經驗的基礎上，采用基金產品的設計原理和運作、管理流程，加速從項目開發(fā)到產品開發(fā)的轉型，通過向主動理財機構轉型提高信托報酬率的能力，通過管理跟進和市場跟進實現信托公司業(yè)務轉型、管理轉型，惟有如此信托公司才能提高資產管理水平和自主理財能力，構筑比較優(yōu)勢，為高端客戶提供更加個性化的貼身服務。
目前，信托產品的營銷主要包括柜臺銷售、人員直銷、代理銷售和與第三方合作銷售幾個渠道。10月17日銀監(jiān)會《關于規(guī)范信托產品營銷有關問題的通知》(征求意見稿)已下發(fā)到各信托公司，《通知》的核心精神是鼓勵信托公司發(fā)展直銷，實質性的支持措施是允許信托公司設立異地營銷中心并大大簡化了產品報備程序。在鼓勵直銷的同時規(guī)范了代銷，要求銀行必須將全面、真實的客戶信息提交給信托公司，且信托公司必須與客戶當面簽訂合同。《通知》重申，信托公司不得委托非金融機構推介信托產品，這意味著第三方財富管理公司將繼續(xù)無緣代銷信托產品，僅能向信托公司推薦合格投資者。
現階段，信托業(yè)生存和發(fā)展面臨信托產品和爭取客戶兩個方面的競爭?！锻ㄖ芬环矫嬖试S信托公司設立異地直銷渠道，另一方面要求如果銀行代銷信托產品，必須把客戶信息全部交給信托公司，這給信托公司在客戶競爭方面爭取到一定的空間。但事實上，在國內分業(yè)經營的情況下,信托公司目前除了“通道”以外，最大的優(yōu)勢就是產品設計，如過分強調渠道建設，非但在渠道上無法與銀行競爭，脫離了信托的定位，也會逐漸弱化產品設計的優(yōu)勢。因此，渠道建設應是基于產品建設的基礎之上的，強化和提高信托產品質量，以產品帶動渠道才是信托公司的競爭之道。
就信托公司的未來而言，《通知》的影響還沒有完全顯現出來。說到底，渠道建設只是信托發(fā)展的條件之一。信托公司要想成功轉型，只有真正面向客戶需求設計產品、發(fā)展直銷，最終從產品導向的業(yè)務模式向以信托制度功能為依托的客戶需求導向的業(yè)務模式演進。這才是信托業(yè)未來發(fā)展的方向。
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